مهم‌ترین ابزار مذاکره ناب
سیدمحسن علیزاده طباطبایی
مذاکره ناب (Lean Negotiation) مذاکره‌ای است که هر دو طرف مـذاکره را صاحب ارزش‌هایی بنیادیـن و پایـدار می‌کند و از طرف دیگر در جریان مذاکره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیک می‌شود. خواه مذاکره خانوادگی باشد، خواه برای کسب و کار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاکره‌ای در سطح بین‌المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاکره ابزاری دارد که به‌طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می‌شود.
مذاکره بهره‌ور جامع 1
انسان یا انسان‌هایی که عازم جلسه مذاکره می‌شوند اگر به این ابزار تجهیز شده باشند، مذاکره، بهره‌وری بیشتری خواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN که در ادامه معرفی می‌شود، بیشتر و بهتر استفاده شود به Lean Negotiation نزدیک‌تر خواهیم شد. بخش‌های مهم TPN به شرح ذیل است.
1- Self Leadership (رهبری بر خود)
شامل خودشناسی، خودسازی، خودنگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.
2- آموزش و یادگیری مستمر
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه‌ای موضوع مذاکره (روابط خانوادگی) را آموخته باشند قطعا می‌توانند مذاکره ارزشی‌تر و بهره‌ورتری داشته باشند. این موضوع قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین‌المللی است.
3- برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره‌کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش‌هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره‌وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه‌های مالی و زمانی کلان شده است.
4- برنامه‌ریزی همه‌جانبه
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، برنامه‌ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می‌دانند و اذعان می‌کنند که برنامه‌ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه‌ریزان مذاکره بهره‌وری و کاهش تلفات باشد. TPN برای مذاکره‌کنندگان یک پارادایم ایجاد می‌کند که در کلیه برنامه‌ریزی‌های خود اعم از زمانی، مکانی، نیروی انسانی، تدارکات و پشتیبانی‌ها مفهوم بهره‌وری را مدنظر داشته باشند.
5- آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ‌ها و خرده فرهنگ‌های طرف مقابل
یکی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ‌ها و حتی خرده فرهنگ‌های طرف مقابل است. بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین‌المللی ناهنجاری‌های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره‌کننده با ارزش (Value)های حاکم بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری‌ها روند مذاکره را بسیار کند کرده و هزینه‌های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.
6- کیفیت همه‌جانبه
کیفیت (Quality) بعد دیگری از TPN است که می‌توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است. کیفیت و خلق کیفیت از جنبه‌های مهم در مذاکره است.کیفیت گاه می‌تواند استفاده از «کلمات» مناسب در «زمان» مناسب به «شخص» مناسب باشد و مناسب می‌تواند گاه به معنای مستدل و مفصل یا خلاصه‌گویی باشد. کیفیت می‌تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد، به نحوی که این زبان بدن تا مدت‌ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود.
منبع : روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۵۰۱
-----------------------
تهیه و تنظیم: نیازکارخانه